今回は、自分が売上を上げるにあたって、うまくハマった施策をシェアしようと思います。
・WEB物販が伸び悩んでいる
・年商1億円を突破したい！
もしあなたがこのような状況なら、参考になる記事だと思います。
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さて、自分がどのようにして年商を1年で5000万円から2億円にできたか。
結論から言うと、『利益率を妥協したから』です。
「それなら売上が増えて当然じゃん」
と思われるかもしれませんが…
ともあれこの方法で1年のうちに売上を4倍に、利益を2.5倍にすることが出来ました。
このページのお品書き
年商5000万円で3年ほど停滞していた
この施策を行う前の自分の状況を説明すると、年商5000万円、利益率22%くらいで3年ほど停滞していました。
もちろん、その間何もしていなかった訳ではなく、いろいろ新しい試みはしていました。
・BUYMA、Qoo10など新しい販路への出品
・扱う商品の種類を増やす
・ビジネススクールでWEB物販の講師業をする
しかし、ある販路で売上が伸びたと思えば、他の販路で売上が下がる。
一進一退の状態が続きました。
今思えば、あれこれやり過ぎて1つの販路への集中力が分散された事が停滞の原因でした。
その時の流行りのノウハウに手を出し、結果的にすべてが中途半端になってしまったんです。
一番売上が伸びていたAmazonに一点突破し、停滞を打開しよう！
時間をかけてあれこれやった挙げ句、どれもいまいち芽が出てない。
「これはガラッとやり方を改めないと、この停滞からは抜け出せない」
そう思い始めました。
じゃあ、何をすればいいんだろう？
何かヒントは落ちてないかと、YouTubeでビジネス系の動画を見漁ってました。
そこで耳に入ったのが、自分と同い年の起業家、SHOWROOMの代表取締役である前田裕二さんの言葉でした。
「選択と集中。売上を上げるためにはこれが一番大事です」
『選択と集中』。
自分が疎かになっていたのはこれだと、ふと気付きました。
そう言えば人生で何度かこの言葉を聞いたことはあった気がしますが、3年の停滞という実体験を通すことでようやくこれが “自分事” になったのです。
自分が集中すべきは、どの販路か。
選んだのが、一番売上が伸びていたAmazonでした。
Amazonを伸ばそうにも売る商品が足りない→利益率を妥協しよう！
WEB物販の売上を伸ばすためには、より多くの商品を売ればいい。
非常にシンプルです。
しかし、Amazonで売る商品がこれ以上見つからない。
ここが問題でした。
Amazonという販路の特徴なのですが、売れる商品は本当によく売れて、売れない商品は無慈悲なほど売れない。
要するに商品選定がシビアなのです。
新しい仕入先を探す。
それもありなのですが、高い利益の出る商品を扱っている仕入先はそうそう都合よく見つかりません。
今、すぐにアクションできることは何か？
それは、利益率を妥協することでした。
取引先の商品で、これまでは利益率が低いからという理由で扱ってなかった商品を、扱う事にしたのです。
それまでは、利益率25%をしきい値としていました。
(経費を引いて、最終的な利益率は22%くらい)
そのしきい値を、15%まで下げることにしたのです。
思えば利益率25%以上じゃなきゃいけないというルールなんてなかったのですが、WEB物販はどこか利益率の高さこそが正義という風潮があります。
意識せず自分も、利益率を下げちゃいけないという先入観に捕らわれていたようでした。
もちろん、利益率を下げることの弊害はあります。
①不測の事態が起きると資金繰りが悪化しやすい
②作業に対する実利益が下がる
③より多くの資金が必要になる
しかし、Amazon販売は一年継続して安定した売上が立っていたので、①の不測の事態は早々起きないだろうと判断しました。
そして②についても、Amazon販売ではさほど気になりません。
AmazonにはFBAという仕組みがあり、売れた商品を自動で発送してくれます。
つまり、売れる商品さえ見つかればこちらがやるべきことは入荷と、たまにくるユーザーからの質問に答えることだけなのです。
となると課題は③です。
利益率が低い分、商品原価の割合が高くなる。
商品を増やすには相応の軍資金が必要でした。
融資を受けて、売る。売上を立ててまた融資を受けるの好循環にハマる！
そんな時に頼れるのは、やはり融資。
すでに金融公庫と地方銀行から借り入れをしていたのですが、追加融資の申し出をしました。
毎年黒字だったこともあり、融資はすんなり通りました。
得られた軍資金は1000万円ほど。
それを使って、利益率が低くても月4万円以上の売上が立つ商品を扱っていきました。
そうするとさらに売上が立つので、半年～1年ほどするとさらに銀行や公庫が融資してくれる。
（融資金額は月商の3倍が目安。）
その融資を使って、さらに売上を出す。
そうするとまた半年～1年で追加融資して貰える。
公庫と地方銀行を合わせて、年2回の融資が得られるようになりました。
融資を受ける→仕入れにつぎ込んで売上を増やす→また融資が受けられる
この好循環を生み出すことができたのです。
コロナ禍によって融資の金利が下がるという恩恵を受けつつ、1年半ほど経過した今でも売上、利益は伸び続けています。
これからの課題は、利益率を上げること
このようにして、年商5000万円から1年間で年商2億円に伸ばすことができました。
ただし、まだまだ課題は多いです。
利益率が低いということは、不測の事態が起きた時に一気に資金繰りが悪化する可能性があるということ。
例えば返品が殺到してAmazonからの売上が差し止められる事態が起こると、一気に資金難になります。
また利益率が低いと成長が資金に律速されるので、成長率は低くなります。
なので、今後の課題は『利益率を大きくする』こと。
そのための施策としては、以下のことに取り組んでいます。
・自社がメーカーとして新しい商品をつくる
・手数料の高いAmazon以外の売上（主にネットショップ）を増やす
こちらもその後の経過がまとまったら、記事にしてみようと思います。
今回紹介した”利益率を妥協して売上を伸ばす”作戦、今のお仕事に生かせる部分がないかぜひ検討してみて下さい！
